"仕事は楽しいかね？２"読了。一生ものの上司部下の探し方

まさに、一生ものの上司部下の探し方という邦題をつけたい気分でございます。

さて、仕事は楽しいかね？シリーズです。デイルドーデンの有名書籍ですね。１に続き、primereadingの恩恵にあやかりただ読みw。
１の読書感想文はこちら。

aostapp.hatenablog.com

こちら読破の頃から、この２は気になっていました。１であたかもめでたしめでたし的な部分があったのでどういう話かをね。

概要

ノリノリイケイケのハイテンション老人数々の有名企業のコンサル？だったか、何かを経験し、たくさんの経営者、著名人と有意義な人間関係を持つ、マックス・エルモア氏と私が繰り広げる、

一生ものの上司部下の探し方

の話です。本物の上司にならなければ本物部下はついてこない。本物の上司とはなんぞや。本物の部下とはなんぞよ。一生ものの上司部下を見つけたらどうする？などです。

感想

昨今のIT、ベンチャー分野においては日本でも当たり前かもしれませんが、積極的なヘッドハンティングの話もあり少々異国感が漂います。しかし、本質は非常に心打たれる内容です。それはその内容がとても

人の心

に触れてくる内容だからです。一生ものの上司部下。果たして私に何人いるだろうと思いました。そうそういないです。でも振り返ると、、、確かに私にもいるなあと嬉しくなる部分もあります。

・２つ上の先輩で、今でも困ったら必ず相談したい先輩がいます。
・これまで足掛け６年ほど、ずっと教えを得た足を向けられない上司がいます。
・私の成長に気づいてくれて、仲間に迎え入れてくれた上司がいます。
・当時、共に苦労を分かち合った上司から夢を語っていただき今の会社にいます。

４人いましたね。感謝する人は４人。さて、その中で本物の上司って人はどれくらいいるでしょうね。
また、本物の部下ってどれくらいいるかな。まともに部下を持ったのは今の会社だからグロいからやめとこうw

気づき

本物の部下とは

上司を管理から解放してくれる人材だと説かれています。

それめっちゃしっくりくる

そうなると、2017/9で解散した部署を持っていましたがそこにいたほぼ全員は本物の部下でしょうね。
後にも先にもそれ以外はないかなぁ。

他社に負けないXX

それは

普通で平均的で他と同じくらい

と言っていることになるという説明でした。いやぁ実に的を得ている表現です。本当に耳が痛い。給料や残業や福利厚生などというつまらないもので、世の中の企業とくらべるくらべないみたいな話なんて、正直つまらないんですよね。もちろん最低限は必要なんですが、普通の域を超えないですよね。

心温まる企業

レンズクラフターズの事例に私は感動がありました。
www.lenscrafters.com
発展途上の貧しい人々に視力を提供するというプロジェクトを進め、その中で１人の女性が初めてメガネに触れ放った言葉。

これは奇跡。

神様が手を触れてくださった。

そう呼ばれる仕事をすること。
そういう価値を世の中に提供すること。
それを推進するような上司がそこにいること。

ほっこりしましたです。

自分買いしたいと思わない仕事をなぜ他の人がしたいと思うのか

思うわけがないということです。一つの企業に勤めていると、これが面白い仕事、面白くない仕事などと切り分けてしまってることがあるかもしれません。その上でそれが機能別組織なんてものに染まり出した日にはもう目も当てられないかもしれません。上司はその仕事の本質的な面白みを可視化して四職に反映しないといけないのですね。

規則　＜＜＜　基準

書籍の中では「規準」という漢字が使われてるんですがまぁそこはどっちでもいいです。どっちがなんなのかもよくわかりませんし。ただ、規則と比べると曖昧なものです。

規則	ルール、型にはまった手順、破られるために作られているもの
目標	ゴール、越えるべき線
基準	物事の判断のよりどころとなる標準、standard

P&Gの事例が書かれていて、

市場参入時にはその市場TOP製品に勝ってから

という基準であるということです。

基準はマインドに近い、企業宗教というと語弊があるかもしれませんが少しその領域があります。ただこれをしっかり浸透させた「企業基準」が生まれると
その基準は１０００の会議に匹敵すると筆者が言ってます。

この言い回しもカッコいい！
千と千尋の神隠しよりは断然かっこいいです。

部下のスイッチを入れる方法

それは勇気を持って間違え、部下との議論に「負ける」ことが必要であると語っています。私はこれは非常に勇気がいることだと思います。

• 上司は過ちを犯す人種であること
• 上司はその過ちを認めることができる人種であること

を知らしめることが必要であるということです。

ぶっちゃけ、わざと間違える必要はないと思います。が、間違いは間違いとちゃんといい、謝り、再び共に問題に向かって共に戦う姿勢が重要です。ということです。

普段の私も仕事で意識するようにしていて少し嬉しいです。

（私にとって）本当の優れた部下の特徴

• そこそこの出来に甘んじない
• 上司が困っていたら頼まず助けに来てくれる
• 自分に厳しいため上司からの叱責は不要。上司は褒めるのみ
• 情報を明確にしてくれる。選択肢をきちんと示してくれる
• 成し遂げたいGOALが一致している
• 下や後ろを見ながら仕事をしなくていい。そこは部下がちゃんとやってる

言語化したって感じですかね。下の２つはめっちゃ共感する。

労働移動率（離職率）が低いことがいいことではない

私は転職を３回して４回の入社をしています。合併や出向を考えると７社目くらいでしょうか。ということで私は転職を非常にポジティブに捉えるんですが、企業運営上、労働移動率は離職率という表現がなされ、比較的ネガティブな印象があります。これはリソースの流動性を支える採用が必要ということと共に

日本の守り経営

ももちろんあるでしょう。否定とまでは言いませんが、押さえつけても出ていくものは出ていくと思いますしね。で本書籍では車内で適切な成果評価がなされ、ある意味優劣がはっきりし、企業の評価フィルターを継続して社内外にかけ続けるからこそ、離職も相まって必要な本当によい人材が残り続けるという考え方です。２０％というとかなり多い印象ですが、昔の私の経験企業のように文句バーッカリいってるけど２〜３％みたいなのは不健康な気もしますね。

終身雇用に取って代わったもの

まさに今の日本が経験しているんですが

本来得たいもの	発見や喜びや挑戦
実際起きていること	崩壊への不安感、私利私欲や駆け引き

という表現があってそうだなぁと感じました。決して終身雇用に逆戻りすることが良いとは言っていませんが、制度だけ変えてもだけで、心やマインド、考え方を変えないとこのような意図しない方向に人々は動くのですよね。

だから、本当の上司部下が必要だ、という風にまとめられています。

部下にすべきこと

• 解決策を求めて私のところに来るな
• 選択肢を用意してこい

まぁこれは気づきでもなんでもないですね、当たり前のことです。改めて部下にちゃんと言わないと。。。

おまけ

チームだのコーチだの言っても、結局ほとんどは委員会や管理職が呼び名を変えただけの古臭い命令系統がそのまま残ってる

｡ﾟ(ﾟ´Д｀ﾟ)ﾟ｡そのとおりじゃんー

"~なぜ「美意識」を鍛えるのか"読了。良し悪しの答えを自らの中にもて！

昔、といっても９ヶ月ほど前ですが、羽田空港で確か航空機内に読む本を探しながらたどり着いた本です。（東京駅だったかな？どっちだけ？）
暇つぶしのジャケ買い、題名買いの本です。しかも９ヶ月前。
その後、この本はカバンの中に入りっぱなし、少し読んでは、違う本に目移りし、１０冊以上に先を越されて。。。まぁ私に取っては少々曰く付きの本でした。

しかしここ９ヶ月で本を３〜４０冊読んだ中でいわゆる私の読破力も上がってきたわけでありまして。無事この本も読破に至りました。

概要

論理的思考、数学的な考え方が「賢い」「エリート」と考えられている時代です。しかしそのような考え方の人材ばかりでは行き着く答えは１つであり、差別化を求められている時代ニーズにマッチしません。この論理的思考飽和時代こそ、直感や美意識など、論理では解決できない答えを持つ必要が出ていると本書は強く訴えます。

１章では、この美意識の部分を「アート」と呼び、それと反する形で存在する「サイエンス」（＝論理、理性）、「クラフト」（＝実績、ノウハウ）との共存が推奨されています。起業家が企業するときにまさに必要になる理念やビジョンは「アート」の領域であるということなどです。

２章では、自己実現欲求市場が膨らんできた現代にこそ、機能性、効率性に価値はないとうたいます。ないというかできて当然という見解で、実現すべきは差別化であるということです。

３章は、別の観点です。自己の中に美意識を持たない人間が至る問題と、昨今の技術進化のスピードの速さから巻き起こる問題定義です。具体的には、法整備の至っていない「グレーゾーン」で商売をする輩にたいして「美意識」がかけていると筆者は言っています。

４章は、脳科学の観点で、この美意識を司る脳分野に関する見解が示されます。

５章　オウムやユダヤ大虐殺に見られた、「良し悪しを考えられない人間」の至る末路。目の前のシステムを美意識、良し悪しの判断を行わず無批判に受け入れてしまう人材が侵す危険な部分が示されます。

６章　その美意識を外に持ってはいけない、中にも手という話と、マツダの美意識デザイン戦略の話が書かれています。これは本当に興味深い。

７章は　これらを踏まえた美意識をどう鍛えようか

そんな流れになっています。

感想

まず、なぜ９ヶ月も読めなかったのか。

そこです。７６０円、２５５p程度の（と言ったら怒られそうですがw）本が本当に読むのに時間がかかりました。それはなぜか。。。それははっきり言ってですね。

文章が非常〜〜〜〜に読みにくい！

アートの重要性を歌いながら、文脈は非常にサイエンスなんです。論文やあるいは何かの複雑な問題を論理的に解いていくかのごとくの文章の言い回し。同じことなんども伝えてくる書き振り。なんというか。

論破される感じ

が非常にストレスを感じるわけです！はぁはぁ。。。

だから何が起きるかって？それは、、眠くなる、、なんですよ、、ふぁぁぁって。細かい字で同じことをなん度も買いてて進んだような戻ったような話で、横文字がたくさん出てきながらも参考文献がたく。。。zzz

です。

しかし重要な示唆がそこら中に溢れてる

システムエンジニア、プロジェクトマネージャとしてITの世界で論理的に思考をしながら過ごしてきました、論理で解決できない課題はないと。その中でたくさんの気づきがありました。

気づきの欄に書きましょかw

気づき

商品は自己実現欲求を満たさなければいけない

スターバックスでMacBookを叩いている青年を見るとあぁ、そういう人だ。という風に見える。スターバックスもapple もその人の「そういう人」実現に非常に重要な役割を果たしている。

これができない製品は淘汰されるということです。テクノロジーが進化してきた現代、発明はすぐコピーされ、機能性で比較なんてすぐできなくなる。そんな時代ではやはりこれしかない。そのためには、アップルが持つストーリーやこだわりが重要なのでしょうということです。ここはまさにアートでしょう。

ルール準拠じゃなく内発的な良し悪し判断ができないと

コンプガチャ問題、WELQ問題などをこの本ではこのように扱っています。「法整備未達領域での荒稼ぎビジネス」。少々過激な言い回しなのでドキドキするんですがまぁそうなのかもしれません。また現在こレが機能していないという事実から、法が後から抑制しにくるということが起きるのが今の時代です。

美意識に則って、後から見ても法的に問題がなさそうなこと、疑われないことをすべきなのではというメッセージにとらえます。

2017頃、数ある部下たちが判断に迷ったときに私はよくこのように伝えました。

選択肢がありなやむなら、

正しい方を選択しろ。

正義を選択しろ。

それと同じだなぁと思います。自分の心の中に正義を持つ必要性、私はここ数年間そういう意識をするようになっていましたがこの本で後押しされた感じです。

システムの内部から変えていかなければならない

システムの外側から文句を言い、そのシステムのリプレースをしたところで結局のところまた問題がはらむだけだと筆者は言っています。また、システムの外側から文句だけをいう部分は全くよろしくないと言っているんですが、この具体的な事例がなんなんだと言えば

• woodstock
• 全共闘

だと言います。これらを実施してきた人間が果たして今どれだけ改革をしているのだ、今となってはシステムのいいなりになっている人間の方が多いのではないだろうか、という強いメッセージを投げつけられます。
その通りかもしれません。はっとさせられます。

ロックンロールの精神が文明を開花させていく

知的反逆

という表現もされてますが、今に甘んじることなく、懐疑的でいることが進化をもたらすと説いています。過去の哲学においても天動説から地動説に変わった時も。天動説に対するロックンロールの精神が地動説を導いたという論法です。面白い。

おまけ

マツダの美意識

マツダがかっこよくなって久しいです。鼓動デザインコンセプトを打ち出した結果です。本書では、その鼓動デザインの確率までに１年を要したという話が書かれています。もちろん、skyactiveというマツダならではでの技術も後押ししていることは間違いありません。しかしこれまでは、こだわりはあるものの国内中堅メーカーだったマツダが今胸を張った販売価格で戦っています。

車種	初代価格帯(万)	現在価格帯(万)	価格上昇度合
デミオ	103~166	140~226	37~60
アテンザ	194~255	278~400	84~145
ロードスター	183~233	249~320	66~87

アテンザではなんと最大１４５万も販売価格を値上げしています。これはメルセデスのCクラス、トヨタのクラウンと対等に戦う金額なんです。本書ではこれを牽引するのは美意識、アートにしっかり注力してきた結果だと述べています。

コンシューマー向けではとくに、この美意識を形にすることが大事なのかもしれませんね。

世界のエリートはなぜ「美意識」を鍛えるのか? 経営における「アート」と「サイエンス」 (光文社新書)

世界のエリートはなぜ「美意識」を鍛えるのか？ 経営における「アート」と「サイエンス」 [ 山口周 ]

"伝説のプレゼンターへの道"読了。プレゼンテクニックの常套句。

kindle で探して、kindle で getした電子書籍。まさかジャケットがピンクだったとは衝撃。今気づいた。。。AO.です。本書はamazon prime readingの本ですのでただ読みさせてもらってますw

今の会社では

AO.さん、ほんとはなすの上手ですよねぇ

すっと入ってくるですよねぇ

とかよく言われるんですが。はっきり行って私は人前で喋るのが苦手です。
思い起こせば二十数年前。。。

バンドブームでバンド活動をして１年目の冬。
思い切ってMCを買って出た私は、乱暴で勢いのあるMCを、客席の視線を全く気にせず続けた結果、、、
罵声しか浴びない、それはそれは思い出したら三日間くらい鬱で寝込んでしまうくらいの苦い思い出の持ち主。
それ以来、人前で話したりするのは本当に苦手なんです。

そんな私のベシャリがうまいと皆さんおっしゃるのです。これは、苦い私の経験以上に苦い経験をしていて、私よりも人前で話すことが苦手な人が多い可能性があります。コミュニケーションやプレゼンの知識を少し習得して、会社のみんなに手ほどきしなければ。

そういう思いでこの本を手に取りました。

あ、そうそうもう一つ、
社内で社長賞を受賞することができて、そのプレゼンを昨年実施しました。その際に、講師をお呼びしてプレゼン講習なるものを初めて受けました。その時ははっきり行ってピンとこなかったんですが、それではいけないなと思い、この本を手に取っています。

概要

私と同じように人前で話すことが大の苦手だった作者。コンサルに就職し、プレゼン漬けの日々を乗り越えるために培ってきたノウハウを、そのステップ単位に披露してくれています。

• 喋るのが苦手だから資料を読むことで伝える
• 伝わりやすい資料や文章作りを体得（文字数、フォント）
• 話すことは全部書き出す→ポイントを書き出す→つなぎを書き出す

• 場の空気の支配
• 質疑応答について

などなどです。この流れに合わせて、作者が

• 顧客へのプレゼン
• 一般セミナーや大学でのプレゼン
• 教育の観点で、子供、親へのプレゼン

とステージを変えてまいります。その中で体得してきたものを惜しみなく展開されています。

感想

正直感動レベルのお話はあまりなくて、冒頭お話しした、よくわからないプレゼン講習と似たり寄ったりなところはあります。でもその中で共通することは、プレゼンは

テクニック

なんだということです。正直、それがなんかさみしいんです。

いや、しかし。テクニックがないことで大事な素晴らしい本質的な内容が「伝わらない」ということは損ですもんね。。。

• 文章は３０文字以内
• フォントは１８以上
• スライドを送る時は喋りながら
• プレゼンの全体像を可視化（カーナビのごとく）
• プレゼンターは立ち続けろ。決して座るな。
• ボイトレに学ぶ「通る声」を作れ

そして、プレゼンテーションの意味付けも触れられています。

• プレゼンは報告のサマリにするな
• プレゼンのoutputは意思決定。そうさせるプレゼンになってるか

気づき

ホワイトカラーの時間を食いまくる書類作成

　このキーワード、どきっとします。流れとしては、だから効率的にパワポとか使いなさいよという話なんですが。本当に書類作成しかしてないですよね。正直。

• パワポとかのソフトウェアの基本機能をちゃんと使いこなす。
• 効率的に書類作成を行う。
• 空いた時間で知的な検討をしっかりおこなう。

おっしゃる通り。

プレゼンは30分ノーカット収録の演技である。

まさに演技、収録、という印象を最近確かに感じます。注目を浴びるし。そう考えると、脚本も読まず空気も把握せずに演技に挑むことは万死であることと同じように、ぶっつけ本番なんてまずいよねという話です。

他にも小さな気づきや改めて納得！がたくさんありました。ただ多岐に渡っちゃうので割愛っす！

おまけ

上司がこんなことを言っていました。

プレゼンテーションとは、聴衆をA地点からB地点に正しく導くことだ。お前が聴衆を連れて行きたい地点はどこなのだ？

プレゼンは論理の正しい結果を伝える場ではない、論文ではないということです。
内容が正しいのかどうかではなく、それを聞いてどう感じて欲しいのかというところですね。

正直、先のプレゼン研修より、この本より、上司のこの一言の方が重いっすw

伝説のプレゼンターへの道！ (Kindle Single)

"〜中略〜ディズニーのホスピタリティ"読了。私の生きる信念の一つ。

TOCばかり読んで、TOC屋さんになってる AO.です。
が、まぁ一通り読破もしたので、何を読もうかと、古本屋を弄っていたところであった本です。
というのも、もともと鎌田洋さんのディズニーシリーズが好きなんですね。

ディズニー おもてなしの神様が教えてくれたこと

この本は、自己啓発かどうこうというよりも、人の心に触れる感動小説、感動事例集、感動短編集という感じです。これでディズニーが僕は好きになったんです。（行ったことないんですけどw）

概要

ディズニーランドが大事にしているホスピタリティについて記載されています。

• ホスピタリティとサービスの違い
• ホスピタリティがもたらすメリット
• ホスピタリティを発揮するための心得

的なところですね。

感想

あらためて

私、ホスピタリティが好きです

となりました。人の心に触れる、相手のことを考えた思いやり、おもてなし。日本の心だなぁと思いますね。日本は製造業品質が世界に勝負できると、経済界ではよく言われますが、おもてなしこそが日本の心、日本の強みだと感じますね。

やっぱりディズニーは好きです。行ったことないんですけど。。。
（そろそろいかなあかんなぁ。。。）

内容面はそんな感じなんですが、書き振りとしては、自己啓発色の強い書籍になっていてぶっちゃけ、

頭に入りにくい

というのが感覚です。いい話なので、もっと伝わるように書いて欲しいというのがわがままなところではありますw

気づき

いい口コミより悪い口コミのほうが10倍広がる

• いい口コミ １人→５人/年
• 悪い口コミ １人→５０人/年

(ﾟДﾟ;)

信頼は失うと取り戻しづらいという話ですが、こう定量的に言われるとなんだかドキッとしますよねー。

言葉は　×使う　○遣う

なんか言葉尻だけかもしれませんがこういう考え方が好きです。
使う・遣う(つかう)とは - コトバンク
あ、ちがうちがう。。そういう意味じゃないなぁ、、、

使う	use	利用する
遣う	dispatch	派遣する

うん、こっちだな。

自分の気持ちを 言葉という遣い　を用いて　相手に届ける

的なニュアンスですね。

これ好きっす。

最後に

私はソフトウェア業界で働いています。ソフトウェア開発では日本では後進国とも感じることもあります。が、このおもてなしの心を仕事に結びつけて、おもてなし、思いやりの仕事進行って大事で、ニッポンのプロジェクトマネージャー，日本のビジネスマンの１つの核になれば良いなーと思いましたね。

9割がバイトでも最高の感動が生まれる ディズニーのホスピタリティ

9割がバイトでも最高の感動が生まれるディズニーのホスピタリティ [ 福島文二郎 ]

"ザ・キャッシュマシーン" 読了！営業マネージャは今でも必読！

TOCに魅せられ続けている私です。
aostapp.hatenablog.com
などなどです。
今回読破したザ・キャッシュマシーンですが、この書籍の初版は2005年に発行されています。つまり

ゴールドラット博士が健在の時代に

コールドラット博士以外の人間が執筆

した本です。
ぶっちゃけ、そのスペックから、、、

まぁ、２流なんだろう

とTOCのなんたるかはまだ学んでる最中の初級編であるにも関わらず、偉そうに考えておりました。

概要

グラフィック系技術、プリンター、スキャナー技術を持つCGS社の販売を通じて見えてきた課題をTOCの考え方で突破していく、痛快ビジネス小説です。２年間かけて、爆発的に営業パフォーマンスを向上させ、マーケティング長→営業本部長→ CEOに駆け上がっていくのはまさに痛快です。視点はマーケティング〜制約までの販売の一連のプロセスに加えて、顧客導入完了〜着金迄というお金の入りの全ての流れを追いかけていきます。
もちろんTOCの５つのプロセスにくわえ、クラウド、CRT、DBR、CCPMなどまさにTOCというのものを存分に使い成功していくお話です。

感想

読む前にまず言いたいことが一つありまして。

題名が下品というかゲンキンというか

他に言い方ありませんでしょうか？って思うくらいw嫌いじゃないんですけどね。

まぁそれはさておき、直近私は、小さなSI企業で営業監督もしてたり、販売パイプラインの整備なども直近で行ったりしたので、この話はかなり興味深く読み解く形になりました。そして

めちゃくちゃためになった！！

マジで。のちに述べる気づきが非常にたくさんあったことと、いわゆるSaaSの体力販売プロセスをベースとした現代のSalesPipelineの考え方とは少し異なる、利益に着眼したパイプラインの最適化がとても楽しい。

展開としては、
TOCエキスパートのバリーくんが主人公のすぐ近くにいることと、
主人公がかつてどのTOC書籍でも出てこないレベルで賢いことから、
話がスムーズに進みすぎるところが少し乱暴に伝わってくることもあるかもしれません。

しかし重要なことがちゃんと表や図解されているので、非常にわかりやすい。

あ〜わかりやすい。

気づき

販売プロセス単位のキャパシティ

先日会社でhubspotCRM(*free)の導入を行い、販売パイプライン管理を始めました。
パイプラインというのは、プロセスと、その販売確度（確度A,B,C,D的な）がメインなのかなと思っています。

sales pipeline のイメージ

本書ではそのプロセス単位のキャパシティに着目し文字通り制約を見つけ、活用強化を図ります。

1. リード獲得
2. 訪問、製品紹介
3. ニーズの把握
4. 提案と見積もり提示
5. クロージング

とか簡単なパイプラインプロセスに対して、それぞれのステージの取引数とそのキャパシティを計測します。その結果、見積もり、提案に進んでいる取引が少ないということは、ここのリソースがボトルネックになってんじゃないの？
的なことを発見するところにあります。

感嘆

です。まじで。そうです、その通りです。と言いたい。
いきなりsales pipeline に対してTOCの制約理論スループット向上がここで出てくるんです。まだ５０pくらいです。この本恐ろしいでしょ？

ソフトウェアエンジニア症候群

ソフトウェアエンジニア業界にいて、１エンジニアであり、そいつらをずっと育成してきて１６年の私です。
これは、、、非常に耳が痛いというのが本音なんですが、かなり上手く表しているなぁという印象ですね。

もし時間があれば、

• もっといいものを作ろうとする
• もっと能率の良いものを作ろうとする
• もっと完璧なものを作ろうとする

その時間全てを使おうとする

これは悪態ではなく「性質」と考えて取り組むことが必要ですね。

これは非常に重要です。後ろでは、個別完璧主義の否定、というか意味のなさを明記されています。

部分部分では完璧ではなくても、プロジェクトとしては完璧に近いといえる

ソフトウェアプログラムのリファクタリングを行って、効率的な関数を作成した。結果、プログラムソースは10k step --> 8k step　に減少した。しかし、バグの量もパフォーマンスも大きく変わらない。

これははっきり言ってエンジニアのエゴだと思います。上記の通りエンジニアという人種の性質です。この性質を理解した上で、これを変えていかないといつまでたっても時間は浪費し、パフォーマンスは上がらない。。。

あぁ、、耳が痛いです。

販売目標設定にCCPM

四半期末症候群も月末症候群と同じくあり、実際に私の会社も四半期単位で売上が上がるビジネスをしています。そして、これを「そういうビジネスモデルである」という言葉を使ってしょうがないものとして取り扱っています。

本書ではこれは目標設定の問題であると捉えており、目標設定を

• 四半期単位、達成しなければ罰する

　↓

• 月単位の高い目標、達成しなくても罰しない、年単位でバッファ（達成できないことで失っても良い売上の合計）

と考える。この考え方はまさにCCPMです。
例えば売上目標設定（予算編成）を考えた場合に

従来型 単位：M円

四半期	1Q	2Q	3Q	4Q	合計
売上	30	35	40	45	150

CCPM型 単位：M円

月	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	buffer	合計
売上	14	14	14	15	15	15	17	17	17	18	18	18	42	150

(合計＝1~12月の和 ー buffer）

となるわけですね。
こうすることで、四半期末症候群を回避し、毎月の高い目標のために頑張り続けることとが必要となるということです。
合わせて、達成時のインセンティブを大きくしなければならないこともあります。

機能別組織の弱さ

一連のキャッシュを生み出すプロセス＝キャッシュマシーンは製造のように１部署、１工場の中でなされるわけではなく、機能別組織の中で組織を横断しています。この状況下では、組織間の連携がボトルネックになることもあることを強く示唆しています。

例えば、一連の入金までの管理が
マーケティング
→営業
→営業事務
→導入サポート
→経理
と流れていく中で、個別機能で個別KPIを設定し、それを達成しようとシクハクしたところで、それはダメなんです。組織関連携のミスによるタスク漏れや、後続プロセスのボトルネックによる売上計上の遅れなどは往々にあり得ます。

これを一気通貫に把握し、とくに数字を背負う営業が、しっかり後続までバックアップする考え方が必要と提唱しています。そのためには、営業部員へのインセンティブは契約成立ではなく入金完了時であるということです。これはSCMの考え方ですね。ゴール２などをよめばSCMとのヒモ付きがわかりやすい気がします。

ザ・ゴール 2 ― 思考プロセス

ザ・ゴール2 コミック版

最後に

営業マネージャの人にこの本を読んでもらって一度議論をしたいなと思っています。昨今の営業プロセスはhubspot社が本を出したように、「理系営業、論理営業」が賑わしています。僕は営業畑じゃないんで、アートではなくサイエンスとして営業を定義していくこの書籍には共感します。

みなさん、kindle化されていないので残念なのですが、ぜひご一読ください。

ザ・キャッシュマシーン

【中古】ザ・キャッシュマシ-ン 儲け続ける仕組みをつくれ！ /ダイヤモンド社/リチャ-ド・クラフォルツ (単行本)